10/20/30 или как да презентираме успешно

снимка на инж. Калина Христова

За да можете да се презентирате успешно, известния  Гай Кавазаки прилага техниката 10/20/30 в областта на презентационните умения и персонално работата с PowerPoint. Според него, презентация трябва да има десет слайда, не трае не повече от двадесет минути, и да не съдържа шрифт по-малък от 30 пойнта. Кавазаки казва: "От както аз съм в бизнеса с рискови инвестиции, това правило се прилага за всяко представяне, или за да постигне на ключово споразумение: например, набиране на капитал, продажба, формиране на партньорство и т.н".

 Защо 10/20/30?

Десет слайдa. Десет е оптималният брой на слайдове в презентацията, защото един нормален човек не може да разбере повече от десет концепции или 10 различни етапа (момента). Ако трябва да използвате повече от десет слайда, вие показвате"Аз не ставам за бизнес, не инвестирайте в мен" .Десетте теми, които трябва да присъстват във Вашата презентация:

  1. Проблем
  2. Вашето решение
  3. Бизнес модел
  4. Добавена стойност / технология
  5. Маркетинг и продажби
  6. Конкуренция
  7. Екип
  8. Прогнозите и постижения
  9. Статус и график
  10. Обобщение и призив за действие

Описание:

Проблем / Придайте смисъл
Какъв е проблемът, който решавате?
– Коя група хора имат този проблем? Можете да обобщите някакви кратки цифри или анализи относно направените проучвания.
– Помислете, дали наистина това е проблем и дали е болка за клиента, която вие облекчавате.
– Опишете проблем, който хората наистина имат и свързват със себе си. Не бъдете решение, търсещо проблем.
 

Вашето решение
Как ще облекчите болката на клиента и ще решите проблема му?
– Бъдете сигурни, че публиката разбира ясно:
– Какво продавате.
– Каква е стойността, която предлагате за цената на продукта.
– Това не е място за задълбочени технически описания, просто кажете “как”.

Бизнес модел
Как правите пари? Кой ви плаща? През какви канали минава продуктът/услугата ви? Какъв е вашият “gross margin”?

Като цяло нов неизпробван бизнес модел плаши инвеститорите.
– Ако наистина е революционен, обяснете го по начин, по който ще ви разберат
– Представете имена на компании, които вече използват такъв бизнес модел

 Добавена стойност / технология
Каква е секретната технологична тайна или добавената стойност зад продукта ви?
– Какво е конкурентното ви предимство?
– Как сте по-добри от конкурентите си?
– В този слайд избягвайте текст. Използвайте диаграми и схеми.

 
Маркетинг и продажби
Времева линия на продажбите и ефективност на маркетинга.
– Как ще достигнете до клиентите си?
– Как ще излезете на пазара и ще спечелите клиентите си? -Убедете публиката, че имате ефективна “Go-to-Market Strategy”.

 
Конкуренция
Пълен изглед над полето с конкуренти. Колкото повече толкова по-добре.
Никога не пропускайте конкуренцията си! Инвеститори, клиенти и служители искат да знаят защо сте по-добри от останалите, а не защо те са по-зле от вас.
– Никога не казвайте, че нямате конкуренция!

 
Екип 
Кои са главните играчи, инвеститори и борд на директори?
– Не се притеснявайте ако не сте с перфектен екип. Всички екипи имат дупки. Въпросът е да знаете, че има дупки, които искате да запълните

 
Прогнозите и постижения
5-годишни финансови прогнози.
– Покажете и ключовите си метрики, с които измервате успеха на компанията.
Клиенти, лицензи, продажби и т.н.
Направете така, че хората да разберат прогнозите, които правите, като им обясните как ще стигнете до тях.

 
Статус и график 
Какъв е статуса ви на развитие в момента?
Какво сте постигнали до съответната дата на презентацията?
Времева линия на развитието ви.
Как ще използвате парите, които искате от инвеститорите?
Споделете позитивни резултати, които са налице точно в момента.

 
Обобщение и призив за действие.

Приключете презентацията, като призовете публиката към действие (да влезне в сайта ви, да сканира даден QR код, да изпробва продукта ви и тн.)
 

Двадесет минути. Вие трябва да представите тези 10 слайда в двадесет минути.
Тридесет пойнта на шрифта. По-голямата част от презентациите, които слабите презентатори изготвят имат шрифтове дори с 10 пойнта  шрифт. Толкова малък текст, трудно се чете. Обикновено когато аудиторията е възрастна за най - малък шрифт се приема големина на буквите по следната формула : възрастта на най стария участник в презентацията, разделена на 2, като задължително текста не е по - малък от 30 пойнта. Малкия шрифт показва неубедителност и притеснение по отношение на материята, която представяте.  
Когато говорим за презентиране на бизнес е необходимо да се съобразим с рисковете и за създадем модел, който да гарантира нашия успех.

Как да изградим този модел :
1. Придайте смисъл на това, което правите.
2. Създайте от думите с които описвате продукта мантра ( нещо което лесно се помни и може да се повтаря)
3. Стартирайте смело
4. Бъдете реалисти
5. Пресметнете правилно какво ще инвестирате и за колко години бихте върнали инвестицията
6. Разкажете история
7. Презентирайте професионално
8. Пресметнете рисковете и идентифицирайте какво може да убие начинанието Ви.
9. Планирайте всичко в детайли и предвидете възможните варианти
10. Не се интересувайте какво мислят другите по въпросът.

Как да бъдем добри презентатори?

1. Всичко става с практика!

Естествено, Вие сами ще искате да репетирате презентацията си няколко пъти. Докато не опитате първо да говорите пред огледалото или пред  приятели, няма да можете да сте сигурни, че сте се справили успешно. Опитайте се да говорите бавно, спокойно и лицето да излъчва ведрост. Можете да направите запис и съответно да отстраните моментите, които издават неувереност или притеснение.
Когато  говорите пред огледалото, виждате шумовите жестове и евентуално тикове, които правите. Няма дефект, който да не може да бъде прикрит при презентирането. Идеята е да локализирате и отстраните тези шумови жестове, тикове, чести премигвания, потриване на ръце и др.

2. Трансформирайте нервната енергия в ентусиазъм.

Това може да звучи странно, но слушането на любимата музика или малко мотивиращи думи в огледалото, биха Ви помогнали да  превърнете кълбото  нерви в фокусиран ентусиазъм. Колкото по - комфортно се чувствате по време на речта си , толкова по малко се отклонява вниманието Ви в посока нервни състояния.

3. Търсете места за участие и изяви във всеки удобен момент.

Ако участвате често в презентационни сесии, ще влизате по - бързо и по - лесно в "ролята" на презентатор. С времето ще отстраните "дефектите" в представянето си и ще бъдете по - уверени.

4. Отидете по-рано.

Винаги е по-добре да си дадете достатъчно време, за да се адаптирате към средата и пространството.

5. Говорете с публиката.

Постарай се да говорите с хората, преди да започнете представянето си или по време на презентацията. Разговорът с публика ви прави по-симпатичен и приветлив, разчупва бариери и създава положителни нагласи. Попитайте ги нещо, въведете всички в това, което ще бъде презентирано или разчупете ледовете с някоя забавна история.

6. Не забравяйте, че по-голямата част от публиката е симпатична.

Един от най-големите страхове на презентиращия е, че когато той говори,  публиката ще следи дали той ще направи грешка, за да му се присмее. Когато презентацията е интересна, застанете с ведро лице и положителна нагласа, хората около Вас усещат тази увереност и подхождат с внимателност и интерес към Вас и темата.

7. Направете няколко дълбоки вдишвания.

Вдишайте дълбоко през устата и издишайте през носа. Това повторете няколко пъти. Когато сме нервни, нашите мускули се стягат - стягайки мускулите на врата си, ние подсъзнателно спираме да дишаме. Идеята е да подсигурите кислород на мозъка и да успокоите сърдечния ритъм. 

8. Усмихнете се.

Усмихвайки се увеличаваме ендорфини, заменяме тревожността със спокойствие и това ви кара да се чувствате добре по време на презентацията. Усмихнатите хора демонстрират увереност и ентусиазъм на своята публика. Тук е моментът да кажем, че с това не бива да се прекалява. Никой не обича да гледа насреща си клоун.

9. Работете по Вашите паузи.

Когато сте нервен, е възможно да ускорите като време представянето на вашата презентация и в крайна сметка да започнете да говорите твърде бързо. Именно затова е необходимо да поемете дъх, като направите кратка пауза на определени места. Трябва да имаме равен като бързина ритъм на презентиране и да набележим поне 2 момента, в които да направите лека пауза в речта и презентацията. Не се страхувайте да използвате паузи. Паузата може да се използва, за да подчертаете някоя точка или да се направи обръщение към публиката, съответно можете да разведрите обстановката с леко чувство за хумор. 

10. Подберете точния материал.

В повечето случаи презентирането на цялата налична информация не е добро решение. В повечето случаи систематизираме и очертаваме основните моменти по темата, на която сме се спрели. Не забравяйте, че ако искаме да представим нещата в детайли, можем да набавим допълнителни материали за участниците. Тези материали се разполагат на общодостъпно място или в Интернет пространството

11. Ангажирайте публиката.

Ако не искате Вашата публика да заспи, можете да подготвите въпроси към нея. Така освен, че вниманието на всички ще бъде концентрирано, ще оставите усещането в участниците, че са били полезни. Това създава положителна нагласа и ангажираност към темата, по която говорите.

12. Бъдете забавни.

Малко усмивки, не са навредили на никого. Подсъзнателно ние започваме да харесваме този, който ни е предизвикал да се усмихнем. Това както казах и преди, води до положителна нагласа и ангажираност към темата.

13. Не е нужно да знаете всички отговори.

Ако някой Ви зададе въпрос, на който не знаете отговора, можете да признаете, че не го знаете. Няма нищо неприемливо във факта, да имаме пропуски в определена материя. Ако това, което Ви питат е част от нещата за които говорите, но от напрежение не можете да се сетите, отговорете уклончиво и изместете времето в което ще го дадете. Пример:"Интересен въпрос ми задавате, но за да не ангажираме всички и да можем да приключим с основно начертани линии от презентацията в планираното за работа време, Ви предлагам да отговоря на него в почивката."

14. Не забравяйте, че силата е във Вас.

От изключително значение е да владеете езикът на тялото. Отворени ръце, длани описващи сфера, краката да са в пръсти към публиката, на разстояние един от друг и на ниво на раменете, главата изправена, гърба изправен, меки движения и благ поглед, с добронамереност в изражението. Лека усмивка и увереност в походката. Без резки движения, ходенето по сцената да е в диаметър от 2 - 2,5 метра и плавно променяне на местоположение, за да не изнервим наблюдаващите ни. Тялото винаги да е с лице към участниците.

15. Пийте вода.

Сухотата в устата е често срещан симптом при изживяване на тревожност. Именно затова е необходимо да пиете вода. Няма нищо срамно докато водите презентацията, да  спрете и да отпиете от водата. Това като момент се използва и за да получим необходимата ни пауза в процеса на презентиране. С отпиването на вода, си даваме възможност да помислим или да се фокусираме върху дадена проблематика.

16. Страхът е по - голям от тока.

Когато се наложи да говорят пред публика, голяма част от хората категорично отказват да направят това, именно защото се страхуват от провал или от подигравки. Истината е, че Вие не трябва да убивате страха, а да го приемете. "Да страхувам се, но сега ще изляза на сцената и ще ги разбия, защото съм подготвен, успешен и имам какво да кажа" Навремето, когато моя ментор ме учеше как да презентирам, той ми показа следната техника, която освен, че позиционира правилно ръцете, успокоява нервите. Каза: " Вземи един кламер, разгърни го и го дръж в едната от ръцете си. Така ще имаш нещо в ръката си, но то няма да се вижда от другите и това ще ти дава сигурност, че ръцете не се "веят" по сцената" До ден днешен ходя с кламер в ръка, въпреки, че съм далеч по - уверена от времето, когато се учех как да говоря пред публика.

17. Никой не е съвършен.

Винаги има какво повече да се желае, но застанете ли пред хора и успеете ли да промените нагласите дори в един човек, Вие сте изпълнили своята мисия. Няма начин да са доволни всички. Няма как да постигнете желаните резултати във висок процент от аудиторията. Понякога това, което говорим не се разбира, защото или хората не са готови да чуят новите неща или не са достатъчно развити емоционално. Обикновено първата реакция е "Това не е вярно и няма как да стане". Тези, които отказват да приемат новостите, обикновено спят, докато времето препуска край тях. Не се предавайте, не се отказвайте и не забравяйте, че след като сте работили, няма от какво да се притеснявате. Света може да бъде променен само от хора, които имат силата и волята да отстояват правото, защитавайки труда си..
 

Материалът е изготвен за ученици от  9 и 10 клас.

инж. Калина Христова

За автора

Консултант с над 15 години опит като експерт и одитор по:
"Управление на качеството ISO 9001", "Управление на риска" ISO 31000, IEC/ISO EN 31010"
Експерт с над 10 години опит в подпомагане на компании в криза, "Стратегическо планиране", "Стратегическо... Прочетете повече